前一段時間，劉春雄老師和李鋒老師寫了一篇文章《今年中秋行情的三大判斷！經銷商如何應對b冷c熱？》，提到一個觀點：渠道市場的變化，帶來最直接的一點影響是b冷c熱。也就是經銷商和零售店遇冷，形勢并不樂觀；消費者端則表現出較強的需求。今年上半年整體的渠道行情不盡如人意，然而根據國家統計局數據，上半年社會零售總額增長8.2%，可以看出C端對消費是有較強需求的。那么水深火熱的快消品市場，經銷商如何改變生存現狀，我歸納出五個觀點：放手就是賺錢，學會做減法一直讓經銷商欲罷不能的問題：代理的品牌越多越好？肯定不是，經營的產品越多越好？肯定不是，為什么不舍得放棄？放棄的時候總是感覺像個雞肋，食之無味，棄之可惜。糾結點有二：1. 品牌握在自己手里，總比握在競爭對手手里強，品牌就算自己做不好也不能讓給競爭對手。2. 多接一個品牌，就會多些產品，就會多些銷量，業務人員捎帶就可以帶來利潤。這些觀念是不可取的，做不好的品牌首先會影響經銷商口碑，其次也浪費人力、物力資源。做不好的品牌會讓業務員產生一種無核心的推廣行為，一堆品牌沒有主次，不知道賣哪一個。同時太多品牌放在自己手里，運營層面中梳理產品結構，渠道結構、消費者結構等策略會顧此失彼，致使優質品牌不上量，一般品牌無銷量。最后就產品方面，只有把“僵尸單品”消除掉，“明星單品”才能發揮應有作用。所以經銷商要做“減法”，實質是為了集中資源，把有限的資源集中在能產出效果的工作中去。具體怎么做？有三個建議方向。1、策略調整：經銷商可能根據市場需求、消費者偏好或公司戰略等因素，決定減少代理的品牌數量，以便更好地專注于核心產品或目標市場。2、經營優化：過多的品牌代理可能導致經銷商資源分散、管理復雜等問題。為了提高運營效率和資源利用率，經銷商可能決定進行減法，集中精力發展更有利可圖的品牌。3、品牌調整：某些品牌可能在市場表現不佳或面臨競爭壓力，經銷商可能因此決定停止代理這些品牌，以減少潛在風險和經濟損失?？傊?，無論是出于以上原因還是其他原因，經銷商代理品牌做減法都是一個常見的商業決策，旨在優化經銷商的經營狀況和提升盈利能力。人效就是賺錢，數字化管理提高人效對經銷商而言就是合理分配人員精力，產生價值最大化。 隨著用人成本的不斷提升，提高人效是件不得不做的事情，為什么？1. 提高生產力和效益：提高人效可以增加生產力和效益，使企業能夠以更少的資源和時間完成更多的任務和工作。2. 優化資源利用：經銷商擁有有限的資源，包括人力、物力和財力等。提高人效可以更好地利用這些有限資源，避免浪費和低效。3. 提高工作質量和客戶滿意度：高人效意味著工作更加高效、規范和專業化。員工能夠更好地完成任務，提供高質量的產品和服務。4. 加強團隊合作和員工士氣：提高人效能夠改善團隊合作和員工士氣。員工更高效地完成工作任務和達成目標，能夠體驗到自己的工作價值和成就感，從而激發工作動力，增強員工的工作滿意度和忠誠度。這些對經銷商長期發展和可持續競爭力至關重要?？煜窂S商數字化轉型已經進入深水區，數字化管理可以在提高人效方面發揮重要作用。通過數字化管理，業務人員可以更加高效地管理工作、與團隊協作、獲取數據，從而提高工作效率和工作質量，進而提高人效和組織績效。以下列舉一些通過數字化管理提高人效的方法：1. 使用協作和溝通工具： 數字化工具如團隊協作平臺、即時通訊工具等可以加強團隊成員之間的溝通和協作效率。2. 自動化重復性任務： 數字化管理工具可以幫助自動化許多重復性的任務，如報表生成、數據錄入等。這樣釋放了人力資源，讓業務人員能夠更專注于重要的核心工作，提高工作效率。3. 統一數據管理和分析： 數字化管理可以集中存儲和管理數據，使得業務人員能夠更輕松地訪問、分析和利用數據。這樣可以更準確地了解客戶需求、市場趨勢，做出更明智的決策，提高工作效能。4. 使用銷售自動化工具： 數字化的銷售自動化工具可以幫助業務人員跟蹤銷售進展、管理客戶關系、提供個性化的銷售支持等。這些工具可以提高銷售人員的工作效率，使其能夠更好地管理客戶、推進銷售過程，并更快地做出反應。5. 數據驅動的目標設定和績效評估： 數字化管理可以基于數據為業務人員設定明確的目標和績效指標。通過實時數據追蹤和分析，業務人員可以了解自己的表現，并根據數據調整策略和行動，持續改進工作效果。貨齡新鮮就是賺錢，大貨齡管理隨著消費者對產品品質及性價比極致的追求，貨齡新鮮必然是快消品廠商核心競爭力之一。它有助于保持產品新鮮度、減少損失和浪費、提高資金周轉率、優化庫存管理、提升供應鏈效率，同時為經銷商提供可持續的競爭優勢?？煜方涗N商需要做好貨齡管理有以下幾個重要原因：1. 保持產品新鮮度： 貨齡管理可以幫助經銷商及時了解庫存中產品的存貨時長，確保產品的新鮮度和質量。及時出售存貨可以減少產品積壓和過期，確保消費者購買到新鮮的產品，增強消費者的購買體驗和滿意度。2. 減少損失和浪費： 貨齡管理可以避免存貨長時間滯留在倉庫中，降低產品因過期損失或陳舊而難以銷售的風險。通過及時銷售、合理補充和調整庫存，經銷商可以減少商品報廢和損失，最大限度地避免庫存浪費。3. 提高資金周轉率： 貨齡管理可以促進庫存的快速周轉，釋放資金并提高現金流。通過優化庫存管理和及時銷售，經銷商可以減少資金被固定在庫存中的時間，使資金更加流動和有效地運用于其他重要方面，如采購、營銷和運營等。4. 提升供應鏈效率： 貨齡管理可以優化經銷商與供應商之間的協調和合作，加強供應鏈整體效率和協同。通過及時傳遞貨齡信息和庫存狀況，供應商可以根據需求進行生產和調度，實現及時供應，減少供應鏈中的延遲和不匹配問題。定位就是賺錢，經營要定位經銷商做好經營定位可以幫助其確定自己在市場中的定位和差異化，以更好地滿足下游客戶以及消費者的需求并實現商業目標。簡單來說就是作為一個經銷商思考不可局限于價差獲利、運營獲利等基礎層面，還要思考其發展定位等高階層面的事情。新經銷袁來老師文章《伊利、億滋、聯合利華、海天等一線品牌主導的經銷商發展，正被取代！》提出的經銷商經營定位的五大生意模型值得經銷商去思考。文章一些觀點分享給大家。快消品是一個大品類，有飲料、休食、日化、調味等不同細分類目，雖然品類上千差萬別，吃的喝的用的，但經銷商的生意模型大體可以分為五類，分別是：倉配經銷商、品牌經銷商、品類經銷商、渠道經銷商、平臺經銷商。模型本身沒有好壞之分，但顯然，渠道經銷商、品類經銷商以及平臺經銷商，正是當下不同經銷商走向大商化，實現過億以上銷量的最佳路徑。當然，這里我也想強調的是，沒有絕對的屬于哪一類模型之分，從品類視角看該經銷商是品類經銷商，比如專注做日化。同時站在渠道視角，又只專注于KA渠道的經銷生意，到底屬于哪一類模型，要看經銷商自身的發展方向規劃。先有分類再有認知，分類的目的是便于我們更加清晰地理解經銷商這門生意。學習就是賺錢，多元化交流為什么要把經銷商老板的學習能力納入賺錢體系之中？我的答案是：走訪了很多優秀的經銷商，不難發現他們的共同特點，善于學習。老板的個人認知決定了公司的天花板，不能不去一線看市場，也不能天天泡在一線。經銷商要成為一名社會活動家，這里的社會活動家不是跟廠家天天吃飯喝酒，跟下游客戶搞客情關系，而是走到外地去，學習其他同行優秀經銷商的優秀經驗，與不是本行業的企業老板多喝茶。多去參加行業的相關會議，多去參加下游的零售會議。對于快消品經銷商而言，學習力就是生命力、學習力就是競爭力、學習力就是賺錢力。要想改變窘迫的現狀，首先要善于學習。 我羅列幾點：1. 行業知識和趨勢：經銷商可以通過學習和了解相關行業的知識和趨勢，包括市場需求、產品技術、供應鏈管理等方面。2. 運營管理技能：學習和提升運營管理技能可以幫助經銷商更有效地管理業務和資源。3. 市場營銷策略：學習市場營銷策略可以幫助經銷商發展有效的市場推廣和品牌建設策略。4. 創新和創業思維：學習創新和創業思維可以幫助經銷商不斷探索新的商機和發展方向。5. 行業交流和網絡：積極參與行業交流和建立有效的業務網絡也是提升賺錢能力的重要途徑?？偟膩碚f，持續學習和成長是提升競爭力和實現商業成功的關鍵。經銷商要走出去，多去參加行業研討會、加入行業協會、與行業專家和同行交流，一方面可以增進對行業的了解和學習，獲取寶貴的經驗和洞察力，另一方面可獲得更多的合作伙伴和業務機會。只有通過不斷學習和提升自身的知識、技能和思維方式，才能更好地理解和應對市場挑戰，提高經營水平，增強賺錢能力。因此，10月9日-11日，萬眾期待的第五屆中國快消品大會暨第一屆中國快消品經銷商大會將如期拉開帷幕。同時，這也是行業內第一屆中國快消品經銷商大會，我們將邀請15位全國標桿經銷商和相關高管做主題分享，從企業的增長路徑，挑戰和機遇、運營實戰、稅務風險等全方位角度解讀當下經銷商的生意。同時將并聯合舟譜數據重磅推出全行業首份的《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調查報告》，非常值得您來現場一探究竟！如有意向參與本次大會，可私信咨詢。